Tym razem w cyklu „Jak nie prowadzić firmy” temat, który dość często do mnie wraca. Czasami mając gorsze dni zastanawiam się, czy na początku drogi przedsiębiorcy mogłam zrobić coś inaczej, lepiej, coś co pozwoliłoby mi uniknąć błędów, które gdzieś po drodze się pojawiły. Przysłowie mówi, że „człowiek uczy się na własnych błędach”, ale uwierzcie, czasami dobrze byłoby nauczyć się na błędach cudzych, a nie na własnych. Czy można przygotować się do założenia startupu?

Wracając myślami do początków Qtravel.pl, widzę, że popełniliśmy większość grzechów początkujących przedsiębiorców. Rok 2010, w którym zaczynaliśmy, był także początkiem rozwoju branży startupowej w Polsce. Jak to z początkami bywa, niewiele wiedzieliśmy na temat budowania startupów i często nieświadomie przenosiliśmy nasze przyzwyczajenia z pracy w korporacji do naszego projektu. Książka Erica Riesa o metodzie Lean Startup jeszcze nie była wydana (pojawiła się w 2011 roku), więc nie mieliśmy wzorców (dostępnych dla założycieli obecnych startupów) jak budować startup, który ma większe szanse na sukces. Z perspektywy miejsca w którym obecnie jestem i doświadczenia zdobytego na przestrzeni lat w zarządzaniu firmą, kilka rzeczy zrobiłabym inaczej. Uniknęłabym dzięki temu wielu problemów, które kosztowały mnie i firmę dużo pieniędzy i czasu. I o ile pieniądze można zarobić, o tyle zmarnowanego czasu nie da się odzyskać, a przy ogromnej konkurencji na rynku startupowym, gdzie dla każdej usługi, którą sobie wymyślimy znajdziemy kilka a nawet kilkanaście konkurencyjnych firm, czas jest kluczowy. Nie bez powodu mówi się kto pierwszy ten lepszy 🙂

Dlatego, jeśli masz pomysł na firmę – kolejnego „ubera dla … [wstawić dowolną branżę]”, nie popełnij tych błędów, które popełniłam ja i zapewne wielu innych startupowców.

Błąd 1: Przekonanie, że wiesz wszystko

W 2010 roku myśleliśmy, że wiemy wszystko na temat prowadzenia projektów i firm, bo przecież mieliśmy wieloletnie doświadczenie w branży IT i turystycznej, w zarządzaniu projektami technologicznymi czy firmą poziomie operacyjnym. Wydawało się nam, że wystarczy przenieść te doświadczenia do Qtravel.pl a po roku będziemy leżeć na plaży popijać drinki ;-). Niestety tak się nie stało z prostej przyczyny. To co się sprawdzało w korporacjach, niekoniecznie musiało się sprawdzić w startupie z ograniczonymi funduszami i niewielką na początku liczbą klientów. Już na samym starcie popełniliśmy 2 duże błędy – weszliśmy od razu w wysokie koszty stałe oraz wydawaliśmy dużą część naszego budżetu na reklamę serwisu Qtravel.pl, której efektów nie mogliśmy w żaden sposób zweryfikować.

W pierwszym przypadku, nie mając jeszcze klientów, którzy kupowaliby wycieczki przez Qtravel.pl, zbudowaliśmy zespół sprzedażowy na miarę prawie że korporacji. Trochę przesadzam, ale zatrudniliśmy od razu około 10 osób, bo zakładaliśmy, że zaraz będziemy mieć taki ruch na stronie www, że tyle osób będziemy potrzebować. 10 osób, które na początku nie miały co robić a my musieliśmy płacić im pensje, zapewnić odpowiednie pomieszczenie biurowe, biurka i komputery. Niestety, po kilku miesiącach, klienci „nie walili drzwiami i oknami”, więc oczywistym było, że takiej grupy sprzedawców nie możemy utrzymywać, gdyż nie zarabiają na siebie, a nam szybko zmniejsza się cash flow.

W drugim przypadku, założyliśmy, że uruchomienie serwisu Qtravel.pl, powinno iść w parze z reklamą. W 2010 roku, wybraliśmy, o zgrozo, reklamę offline – w radio i w Gazecie Wyborczej. Efekt reklamy – nie do zmierzenia, klientów nam nie przybyło, a jej koszty były ogromne.

Jaki z tego morał… Podejmowaliśmy decyzje biznesowe w oparciu o nasze przypuszczenia i doświadczenia z korporacji (gdzie nie koniecznie musisz liczyć się z każdą złotówką). Teraz, gdybym ponownie miała zbudować zespół sprzedażowy, zrobiłabym to metodą lean. Zatrudniłabym jedną osobę i obserwowała z jaką liczbą klientów jest w stanie sobie poradzić (oczywiście na podstawie wiarygodnych, mierzalnych wskaźników). Kolejni sprzedawcy pojawialiby się dopiero wtedy, gdyby okazało się, że jeden sprzedawca nie jest w stanie obsłużyć już więcej klientów lub klienci nam uciekają. Oczywiste, prawda? Ale dla nas w 2010 roku takie nie było 🙁

Czy można tego było uniknąć i w jaki sposób? Z perspektywy czasu, myślę, że najlepszym sposobem na uniknięcie takich typowych błędów początkujących przedsiębiorców jest czytanie. Może wydać się to absurdalne, ale gdybyśmy wtedy trochę więcej wiedzieli na temat startupów, myślę, że wiele błędów moglibyśmy uniknąć. W internecie można znaleźć wiele ciekawych stron, na których startupowcy czy inwestorzy dzielą się listą pozycji, które „trzeba” przeczytać. Pozycji, w których autorzy wręcz łopatologicznie tłumaczą jak prowadzić i rozwijać projekty startupowe.

Polecam listy książek do przeczytania od Bartka Majewskiego, które w dużej mierze pokrywają się z tym, co sama przeczytałam i po co chcę sięgnąć w najbliższym czasie (np: 28 książek, które powinien przeczytać każdy CEO i Founder). Jednak najbardziej wartościowe są dla mnie historie samych założycieli firm opisujące od kuchni budowanie firmy, wzloty i upadki oraz popełniane błędy. Warto z takich historii wyciągać wnioski i adaptować je do własnego startupu.

Błąd 2: Brak doświadczenia startupowego

Kolejny błąd, który w naszym przypadku był nie do uniknięcia, to brak doświadczenia w pracy startupie. Obecnie jest on łatwy do nadrobienia, gdyż na przestrzeni lat w Polsce pojawiło się całkiem sporo odnoszących sukcesy startupów. Gdybym teraz miała „zakładać” startup, który miałby świadczyć usługi SaaS dla klientów indywidualnych lub klientów instytucjonalnych (B2C lub B2B), zatrudniłabym się w startupie, który tym się zajmuje. Jeszcze lepiej byłoby, gdyby był to startup odnoszący sukcesu na rynku polskim i mający ambicje rozwoju na rynkach międzynarodowych. Dlaczego? Z książek i artykułów w internecie, możesz dowiedzieć się wiele, ale zdecydowanie szybciej nabierzesz doświadczenia w budowaniu startupów przyglądając się i przede wszystkim uczestnicząc w takim procesie.

Dlaczego o tym piszę? Od wielu lat budujemy w Qtravel.pl narzędzie do wyszukiwania dla branży e-travel. Ale od samo początku, jako że jestem informatykiem, jest mi łatwiej rozwijać je od strony technologicznej niż produktowej. Przez wiele lat popełniałam właśnie ten błąd, ponieważ nie miałam doświadczenia w rozwijaniu produktów ani świadomości, że potrzebuję takich kompetencji u siebie lub w zespole. Skutki tego błędu odczuwamy jako firma do tej pory, gdyż klienta końcowego nie interesuje technologia a produkt i korzyści jakie on przynosi. Gdybym choć trochę popracowała w startupie, w którym funkcjonuje podejście produktowe, mogłabym przenieść doświadczenia z pracy nad produktem do swojej firmy. I zaoszczędzić w ten sposób wiele czasu, który poświęciłam na dochodzenie do pewnych rozwiązań samodzielnie w oparciu o wiedzę książkową czy z internetu.

Błąd 3: Brak uporządkowanych finansów

Gdy już wiesz teoretycznie i praktycznie jak budować startup, kolejnym Twoim krokiem przed założeniem firmy, powinno być uporządkowanie finansów. Każdy startupowiec z pewnością przyzna, że budując firmę, zmierzył się nie raz z problemem płynności finansowej, brakiem stałego dopływu gotówki i zerowym saldem na rachunku bankowym.

W takich sytuacjach, pojawia się wiele niebezpieczeństw, które prowadzą do bardzo złych decyzji. Po pierwsze starasz się utrzymać płynność finansową dorzucając prywatne pieniądze. Jeśli masz na koncie miliony dolarów jak Elon Musk, który w ten sposób ratował swoje firmy – nie ma problemu. Jeśli jednak Twoje oszczędności są zdecydowanie mniejsze to masz też zdecydowanie większy problem.

Jeszcze gorzej jest, gdy utrzymujesz się jedynie z tego, co zarobisz pracując w swoim własnym startupie. Kiedy startup nie zarabia wystarczająco dużo, aby pokryć wszystkie koszty stałe (a na początku tak właśnie jest), jako właściciel firmy będziesz próbować optymalizować koszty ograniczając swoje wynagrodzenie albo redukując je do zera. Jeśli masz oszczędności i poduszkę finansową, to możesz przetrwać do czasu aż pozyskasz inwestora lub Twój startup zacznie zarabiać na siebie. Ale gdy prywatnie spłacasz kredyty na mieszkanie czy samochodowy (lub inne stałe obciążenia) to masz przechlapane.

Co w takim razie można zrobić? Startując z własną firmą, popełniliśmy, jeden kardynalny błąd. Nie zrobiliśmy porządku z finansami prywatnymi. Po pierwsze wszystkie oszczędności od razu zainwestowaliśmy w firmę – nie zostawiając sobie żadnej poduszki finansowej! Po drugie – jeśli mieliśmy jakieś przychody z dodatkowej działalności, także dorzucaliśmy je do finansów firmowych aby zapewnić sobie cash flow. Po trzecie – posiłkowaliśmy się kredytami na nas aby dokapitalizować spółkę. Jednym słowem był to przepis na tragedię finansową, której udało się uniknąć, ale skutki odczuwam do dziś.

Czy można było to uniknąć? Zdecydowanie tak. Po takich doświadczeniach, szukałam w internecie informacji jak się „systemowo” zabezpieczyć przed finansowymi zawirowaniami. I o dziwo, porady Michała Szafrańskiego z bloga „Jak oszczędzać pieniądze” dotyczące zarządzania finansami prywatnymi, służą mi bardzo dobrze w zakresie finansów firmowych.

Gdybym więc ponownie miała startować ze startupem, to na pewno zrobiłabym kilka rzeczy inaczej:

1. Pozbyłabym się wszystkich kredytów konsumpcyjnych (np: kredytu samochodowego). Dzięki temu nie byłabym obciążona stałymi ratami, które w przypadku braku płynności finansowej w startupie (i tym samym braku wynagrodzenia dla ciebie) są dużym obciążeniem.
2. Pozbyłabym się wszystkich kart kredytowych. Nawet jeżeli ich nie używasz, to w trudnych chwilach, kiedy brakuje gotówki w kasie spółki, przyjdzie Ci ochota, żeby z nich skorzystać. A potem to już tylko efekt kuli śniegowej.
3. Przygotowałabym poduszkę finansową, która umożliwiłaby mi przeżycie bez dodatkowych przychodów przez co najmniej rok.
4. Jeśli masz na głowie kredyt mieszkaniowy lub inny, którego nie możesz szybko spłacić, przygotowałabym oddzielną poduszkę finansową tylko do obsługi tego kredytu (przez rok lub dwa lata).
5. Zanim zrezygnowałabym z dotychczasowej pracy, starałabym się jak najdłużej budować startup „zdalnie”. W 2010 roku w zasadzie mieliśmy wszystkie narzędzia technologicznie, żeby zespół Qtravel.pl, w tym całe Call Center, pracowało zdalnie. W ten sposób mogliśmy uniknąć części stałych kosztów takich jak pomieszczenia biurowe.
6. Zadbałabym o dodatkowe stałe, prywatne dochody, które uniezależniłyby mnie od wynagrodzenia lub jego braku ze spółki. Częściowo tak robiłam, od czasu do czasu zajmując się dodatkowymi projektami. Często wymagało to jednak ode mnie dużego zaangażowania i równocześnie odciągało od pracy w firmie. Według mnie najlepszym rozwiązaniem byłby dochód pasywny (np: z wynajmowania mieszkania), który nie wymagałby dużego nakładu pracy.

Czy powyższe porady, które przedstawiłam, pozwolą Ci uniknąć błędów w Twoim startupie? Mam nadzieję, że tak 🙂 Być może, dzięki nim, będziesz bardziej świadomy (świadoma) własnej niewiedzy („wiem, że nic nie wiem”). Może weźmiesz do serca nasze doświadczenia i nie popełnisz tych samych błędów.

Jednak jak pokazuje życie i aktualna sytuacja gospodarcza spowodowana pandemią, świat jest nieprzewidywalny. Możesz stosować się do wskazówek najlepszych i najbardziej doświadczonych startupowców i founderów, a i tak nie przygotujesz się w pełni na czarnego łabędzia czy to w skali mikro, czy makro. Ale możesz przynajmniej zadbać o to, aby Twoja firma już na starcie miała solidne podstawy, dzięki którym przynajmniej częściowo zabezpieczysz się przed nieprzewidywalnym.